科勒卫浴张剑卫浴市场质在千里卫浴小刀

科勒卫浴张剑：卫浴市场 “质”在千里-卫浴

采访嘉宾：天津科勒卫浴经销商天津建贸新科装饰总经理 张剑 [记者] 很高兴能够在第五届中国家居发展年会前夕采访您。作为天津卫浴市场的一个可靠品牌，科勒今年的整体情况如何？ [科勒] 今年总体来看，与08年相比有较大的起伏。单从数字讲，我们的销售业绩提升了一倍。在整个品牌经营层面上，科勒品牌这一年被更多的消费者了解和认可，相信这样的势头会逐渐上升。分析今年的市场，作为旗手的房地产业为整个家居市场的回暖起到了很大的作用，整个市场的反馈度较08年好了很多；另一个层面我讲到，今年有更多的消费者了解科勒，愿意在选购卫浴产品的时候咨询科勒、购买科勒，包括传统意义上的普通消费者，成为科勒卫浴用户的数量增加很多。

高等 不等于高价位 [记者] 众所周知，科勒是一个国际化的可靠品牌，如您所说今年市场中成为科勒客户的普通消费者数量增加，您觉得是不是因为科勒这样的品牌会给一种消费不起的误解？ [科勒] 客观的说，以往的中国市场，包括天津在内，一些普通消费者对于科勒的定位存在一个误区。单从科勒价格而言，从高等到中档的水平都有的。从款式和实用性、耐用性角度综合考虑，是适合各等级消费者的。在科勒品牌的不断推广下，部分城市如北京，消费者了解科勒是高等的品牌，同时也了解科勒的价位并不是高等的价格水平。而天津似乎是存在一个误区，将高等与高价格划上了等号。科勒这几年在大陆地区的运作，他的品牌运作和销售业绩是一个比较高的水平。可以这么说，所谓高的概念并不是因为品牌大而促成消费者购买售，而是实实在在的考虑到科勒产品的款式、实用性以及价位综合水平而较终选择科勒的。

促销是展示 而非价格战 [记者] 09年一年的市场运作，您觉得科勒这一年较有特色的营销经营服务内容包括哪些？ [科勒] 首先，09年的市场是稳步提升的，科勒今年的主旨筹备举办出更多了解科勒产品、展示科勒产品的促销活动。此外，在产品方面科勒坚持环保、绿色、创新的理念，在我们的脑海中，产品一定是保证质量的前提下能够产生更大的附加值服务于消费者。以我们环保绿色的理念为例，整个09年，科勒在研发新产品上，大量款式并没有很大变化，但是在环保比如水件方面有比较大的改变，其中在一些功用层面上推出了无水概念，如***这么一个卫浴产品中一个看似平常的组件，我们也强调节水方面的功能，做到其出水量有两档的区别。这些细节的内容都是科勒努力打造的卫浴产品概念。总结的说，09年科勒的较大调整较集中体现在天津科勒店面的布局和经营的促销上方面。

[记者] 您讲到今年科勒着重筹备了促销活动，这样的活动是单纯的价格促销吗？ [科勒] 需要纠正一点，科勒的促销活动并不是价格促销，我们的促销是在价格不变的前提下进行的产品展示的促销。今年科勒车的巡展是全国范围的，走遍了全国各大城市，类似这样规模的活动，我们做过3场。在9月16至9月23日，五一的时候还各有一场。在天津市场上科勒在促销的活动的投入是很大的，比其他品牌的促销不同的地方是，科勒不在价格上做文章，保持价格不变的前提下，将较新的产品通过科勒的整体运作将其展现出来，让更多的人了解科勒的品牌，了解科勒品牌的理念，以及更多产品的全方的展示。科勒这个品牌进入天津的8年左右的时间，作为科勒卫浴代理的我们进驻天津也有2年多的时间。科勒在市场上被大家逐渐了解，我们坚持质量靠前，而非价格战略，实实在在的给市场一个标价，体现与他价位相符的价值。

[记者] 为什么科勒卫浴坚持不打价格战？较根本的出发点是什么？ [科勒] 这个问题其实不难回答。科勒不打价格战是因为科勒产品出厂的检验标准，以及科勒内在的制作工艺要求是很高的。例如一些不合格的产品是不能出厂的，应该说拿回去都砸掉了。从科勒本身对质量的把控而言，中国国内的市场的产品和运往国外市场的质量标准均保持一致。这样的生产要求，提升了科勒卫浴的品质的同时也增加了科勒的成本。从某个层面讲，我们也打不起价格战。踏踏实实做好产品，真实价位的体现一定会被更多的消费者了解和认可。

[记者] 09年的稳步上升势头较之08年的市场有着很大的区别，在您的印象中08年岁末也就是08年市场不佳的背景下，是如何制定的相关细节? [科勒] 回忆08年，当时的市场科勒如其他品牌一样，受到经济的影响都受到了冲击。在那样的大环境下，08年底，科勒制定的是很务实的政策，比如先保证不亏损为基础再考虑更多的促销活动的内容。从09年的发展态势来看，我们的判断和应对措施是有针对性并且正确的。

卫浴市场的价格战 利？还是弊？ [记者] 今年的市场似乎看到很多卫浴产品的价格战，厂家供用或是特价出售。类似这样的价格战，您觉得是利还是弊? [科勒] 商家对待市场的不同处理是每一个品牌单独思考后做出的一种营销策略。以我个人的观点来说，所谓低价格促销或者低利润销售的角度来说是利弊各半的。首先来说低价格的产品促销在保证产品质量的前提下是对市场占有率以及厂商支持的双重发生反应下产生的。我们能看到今年很多品牌很大力度的促销活动，确实回馈的是广大消费者。其次，我们讲促销只是一种手段，他能够将企业品牌的知名度以较快的速度推广出来，有点体验式消费的味道，单从这个层面上来说的话，这样的不计成本甚至赔本的促销策略对品牌的提升和产品的推广是有利的。所谓弊端可能会在品牌不停的促销活动下，影响到了品牌其他一些产品的销售，企业整体经营上多少受到一部分促销活动的影响。 说到科勒这个品牌，在市场上已经有100多年的历史，并不用再将做市场体验式销售或者赚取口碑式的经营方式作为主要的经营方式了。这么多年历史的积淀给科勒人信心。科勒这个品牌将重点转移至提供给消费者较贴心、较能满足需求的实际经营策略上。将产品务实的研发、功能需求的提升、环保水准的增加作为科勒这几年市场的主打经营内容。

如果国际品牌现在于天津市场占有10% 提升3倍是有希望的 [记者] 科勒这样的国际品牌逐渐进入天津市场，如果卫浴的国际品牌在天津市场占有10%，那么您觉得未来还有多少提升空间？ [科勒] 未来海外卫浴品牌的前景我个人是看好的。按照你说的如果是占有10%，那我相信未来时间达到40%，增长3倍是很有希望的。这个信心来源于消费者对这些品牌的不断认知了解，市场真实的体验过程及反馈意见。当然我们也要说到服务，科勒其实没有特别独到的服务内容，一切为消费者需求为根本出发点，这样才是真实的服务，服务：快。当消费者需要我们进行服务的时候，我们会将快放在靠前的位置。

网络与家居共同发展 [记者] 在您心中，您觉得网络与家居商家是怎样的一种关系？ [科勒] 我认为现在的网络与商家其实是水和鱼的关系。商家要生存，那么网络环境是不可或缺的。这几年科勒品牌的快速提升，和网络媒体的支持推广是分不开的。如果没有这些网络的配合，可能我们的量也提升不了这么快的。

网络较之传统的媒体的差异性 [记者] 能比较一下网络与传统媒体的区别吗？ [科勒] 我认为两者保持着均衡的关系。传统媒体相对更直观一些，比如电视上的宣传就更直观一些。网络对于零售企业来说，可以较大化的将企业的动向和发展靠前时间传播出去。在营销层面上，靠前时间 的网络推广又要比传统媒体更有灵活性、针对性。网络的大信息量和快捷性从某一层面上很适合营销活动的快速发展。

十年后的家居市场 三言两语谈天津市场的消费理念 在谈到未来家居市场的走势时，张剑如是说：未来家居市场会更加规范化，并且这个市场的优胜劣汰法则会促使更多的可靠品牌企业占据市场的更主要地位。消费者不断的成熟，要求越来越高，无论说这个企业是经营为主还是生产为主，其职业标准也要随着这样的需求不断提高，而且是还要高出这样的需求，才能够适应这个市场。

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